Кейс «Наставничество»

Задачи проекта:

При построении новой системы продаж в компании по торговле автозапчастями был назначен новый руководитель отдела. Необходимо было в короткие сроки дать ему весь необходимый набор управленческих инструментов и научить грамотно ими пользоваться.

Решение:

Мы предложили проект «Наставничество», который включал в себя все элементы управленческого тренинга:

Личная эффективность и управление временем.
Планирование «живого календаря» на месяц, неделю и день с учетом непредвиденных задач.
Постановка задач подчиненным разного уровня. Алгоритмы обратной связи.
Правила делегирования полномочий. Промежуточные точки контроля.
Мотивация сотрудников.

 

Проект «Наставничество» специально был открыт в конце календарного месяца, чтобы совместно с бизнес-тренером подвести итоги текущего месяца и составить продуманный план на будущий месяц с четким путем достижения запланированных цифр. 

Реализация проекта:

Бизнес-тренер компании «Простые решения» провел с руководителем отдела продаж 7 рабочих дней. В течение всего этого времени руководитель отдела продаж и бизнес-тренер работали в тесной связке по схеме: «управленческие инструменты – обратная связь – корректировка действий».

Главный принцип, на основе которого строилось все взаимодействие между бизнес-тренером и руководителем отдела продаж,  – «Мысли возможностями, а не ограничениями!» Нам важно было, чтобы по итогам проекта новоиспеченный руководитель научился думать именно так, и впоследствии обучал бы этому своих подчиненных.

Что было сделано по основным направлениям:

  1. Совместно с бизнес-тренером руководитель отдела продаж проанализировал потенциал каждого продающего подразделения. На основании этого составил обоснованный план продаж на следующий месяц, который защитил перед собственником компании. 
  2. Провел индивидуальную встречу с каждым из сотрудников по обсуждению текущих результатов и достижения запланированных цифр. Помог каждому менеджеру составить четкий план действий.
  3. Совершил вместе с менеджерами несколько визитов к корпоративным клиентам с целью заключения договора. Впервые в этой компании руководитель отдела продаж заранее проговорил с менеджером варианты сценария встречи и проработал возможные возражения. На основании критериев и ценностей различных категорий клиентов, разработанных в ходе первого тренинга, впервые сотрудники компании шли к клиенту «вооруженными» и подготовленными.   После каждой встречи и руководитель, и менеджер получили обратную связь от бизнес-тренера.

 

Основные результаты:

Программа «Наставничество» заняла 7 рабочих дней. За это время бизнес-тренер предоставил все необходимые управленческие инструменты и убедился, что молодой руководитель грамотно их использует.
Благодаря мышлению нового уровня его действия стали более последовательны, более логичны и понятны сотрудникам.
Впервые предложенный план продаж на будущий месяц устроил собственника безоговорочно, так как содержал аналитическую оценку текущей ситуации и конкретные действия для достижения запланированных показателей.

 

По окончании проекта мы сформировали пакет методических материалов, которые помогут начальнику отдела продаж в этой компании в будущем самостоятельно обучать новых управленцев.

Но самое главное и самое, на наш взгляд, ценное – параллельно с полученными новыми знаниями молодой начальник осознал свою новую роль в работе компании – не только контролирующую, но и направляющую – роль руководителя, который помогает своим сотрудникам более эффективно продавать и развиваться.

Перейти в раздел "Обучение"

К другим статьям блога


Консалтинговая компания «Простые решения»

Нижний Новгород

тел.: 8 (831) 291-65-44
info@simsolu.ru

Мы в соцсетях:

Консалтинговая компания «Простые решения» - Facebook Консалтинговая компания «Простые решения» - Вконтакте